Na obede s Jurajom Surmom,
obchodným riaditeľom a senior konzultantom Maxman Consultants

Rozhovor o tom ako predávať, o príbehoch a ich počúvaní, o rozdielu medzi pýtaním sa
a ponúkaním sa a o vykopávaní dvier.

2.7. 2014


S Jurajom sme sa stretli na obede U Kubistu na Grösslingovej, kúsok od sídla Maxmanov. Debatovali sme o jeho skúsenostiach s predajom a o vykopávaní dvier nových kontaktov. Na podobné témy robí Juraj zaujímavý podcast Sprievodca manažéra. Keďže bolo v reštaurácii trochu hlučno, v rozhovore sme pokračovali pri káve u Maxmanov na Gajovej ulici.
Maxman Consultants je úspešná spoločnosť, ktorá nedávno oslávila 20 rokov. Špecializuje sa na zvyšovanie výkonu zamestnancov a predajných teamov a pre verejnosť robia zaujímavý projekt Maxman University. Pre Maxmanov sme vytvorili logo, web a ďalšie marketingové nástroje.


Obed s Jurajom Surmom z Maxman Consultants
Čo je tvoja práca v Maxman Consultants?

Špecializujem sa na predaj našich produktov a na rozvoj stredného a nižšieho manažmentu formou tréningov.

Predávať aj trénovať vyžaduje otvoreného človeka, extroverta. Myslíš, že by tvoju prácu mohol robiť aj introvert?

Myslím, že áno. Veď mnoho komikov, filmových aj divadelných, boli veľkí introverti. Napríklad Burian. A ktorá práca je aspoň na prvý pohľad viac extrovertnejšia, než komik? Súhlasím s tým, že potrebuješ byť trošku šouman, no je to viac o tom, čo ťa motivuje. Do čoho si ochotný nasmerovať svoju energiu a prekonávať prekážky alebo nezáujem druhej strany.

Ako bojuješ s nezáujmom pri predaji?

Vždy hľadám cestu k podstate. Hľadám napríklad, čo motivuje zadávateľov vybrať si daný typ rozvojového tréningu. Veľa sa pýtam a niekedy zisťujem, že ľudia nereflektujú svoje potreby. Len ich napadne, alebo to od niekoho počuli, že daný tréning je možno dobrý nástroj pre ich firmu. Spájajú svoje potreby s tým, čo počuli, pričom skutočná potreba môže byť úplne iná. Musím preto zistiť, či to, čo chceš, je naozaj aj to, čo potrebuješ.

Povieš klientovi, že tento produkt nepotrebuje?

Poviem, že je tu viacero alternatív a z akého dôvodu sú efektívnejšie. Vyberte si, sme schopní pre vás spraviť A, no pre vás je dlhodobo udržateľnejšie B alebo C. Výber už nechávam na klienta.

Ako klienti reagujú na takú úprimnosť?

Väčšinou sa pre nich staneš väčší profesionál. Ale stanú sa aj opačné prípady. Sú aj reakcie typu: ja to chcem, tak mi to dajte.

V tom prípade im to predáš?

Práveže nie, lebo potom si ma už nevyberú. Nie som ten, ktorý rozvíjal to, čo už mali predtým v hlave. Môj predaj je o skúmaní potrieb. Veľa sa pýtam, až kým nedôjdem k pravej podstate potreby. Keď ju spolu s klientom objavíme, až vtedy sa hľadajú riešenia. Mojim východiskom pri predaji je neponúkať.

Obed s Jurajom Surmom z Maxman Consultants

Paradoxne teda predávaš tak, že neponúkaš.

Áno. Neponúkam, ale hľadám riešenia. Predajný proces by mal vzbudiť záujem a dôveru, že naozaj dokážeme pomôcť. Sú však aj prípady, keď to nepomôže. Buď know-how a skúsenosti druhej strany pre danú situáciu nestačia a tým pádom si klienta zaviedol niekam, kde sa cíti nesvoj alebo dokonca ohrozene. Alebo daný človek iba počúva príkazy a jeho motiváciou je byť užitočný pre toho, kto ich zadal. Nevzniká tam preto priestor pre hľadanie podstaty potreby a jej riešenia. Týchto prípadov je čoraz viac najmä v zahraničných spoločnostiach. Alebo ďalšou alternatívou je, že nie som schopný riešenie zrealizovať, poretože klient potrebuje úplne niečo iné, mimo našho biznisu.

Čo takémuto stretnutiu predchádza? Ako sa k nemu dostaneš?

Východiskom je analýza nášho portfólia, na základe ktorej sa rozhodnem kam ísť. Nie som zameraný na referencie, ale skôr som akvizičný obchodník, tzv. hunter. Som ten, čo zavolá a príde. Oslovím niekoho na konferencii alebo niekoho pozvem na obed. Baví má vykopávať dvere.

Ako si vybrať správne dvere na vykopnutie?

Ak som pracoval pre viacero firiem z oblasti bankovníctva a viem ako fungujú centrály, tak mám okamžite tému na zavolanie do inej finančnej inštitúcie, a nemusí to byť banka, napríklad do poisťovne. Ak vieš, ako fungujú mechanizmy v celom sektore, máš prvú výhodu. Ak takto zavolám na desať miest a dovolám sa, tak dohodnem osem stretnutí. Čaro je samozrejme v tom, čo v telefóne povieš. A to je to najdôležitejšie. V telefóne použiješ práve tú znalosť a skúsenosť s daným sektorom.

To je až neuveriteľný pomer. Obchodníci sa zvyknú uspokojiť s oveľa menším.

To je preto, lebo sa snažia ponúkať. Zavolajú ti a povedia, poďte na konferenciu. Alebo zavolajú ti: kúpte si úver. Ľuďom to ale nedáva zmysel, pretože nemajú potrebu pre ich produkt a majú preto malú úspešnosť. Ja mám výhodu, že nemusím ponúkať. Mám čas na skúmanie potrieb klienta a to je pomerne luxusná pozícia. Často krát sa stane, že zavolám v januári, prvýkrát som na stretnutí v máji a prvý biznis bude až v ďalšom roku v apríli. Maxman má silnú značku a to mi tiež pomáha.

Obed s Jurajom Surmom z Maxman Consultants

Vnímajú klienti vašu značku?

Určite. Napríklad logo, ktoré máme od vás, nám dalo nadčasovú identitu. Až rokmi sa ukáže ako logo funguje a drží s firmou a to naše má viac než 5 rokov a jeho využitie iba rastie. To isté platí pre webstránku, ktorú ste nám spravili. Pozri sa na iné 5-6 ročné weby, ak vôbec také nájdeš. Všetky vyzerajú zastaralo a musia redizajnovať. Až na zopár dobových detailov je náš web, ako celok, stále nadčasový a máme na neho výborné ohlasy. Funguje a predáva. To všetko prispieva k silnej pozícii značky na trhu a odvodene uľahčuje prácu obchodníkom.

Obchodník teda potrebuje silnú značku a orientáciu na reálne potreby klienta. To postačí aby bol úspešný?

Nie, ak nespĺňa osobnostné predpoklady. Musí to byť človek, ktorý je schopný komunikovať s kýmkoľvek a je zameraný na výkon. Zároveň musí mať dostatočnú mieru empatie počúvať, čo mu hovorí druhá strana. Najdôležitejšie je však podľa mňa, aby dokázal analyzovať.

Čo by mal dokázať analyzovať?

Dve veci: zákazníka a svoje vlastné správanie. Jeden kamarát predával náhradné diely do auta. To je strašná robota, pretože predajcov náhradných dielov je veľa. Kamarát sa mi sťažoval, že vždy keď niečo ponúkne, odmietnu ho, pretože to zákazník nepotrebuje, alebo už to má od konkurencie. Poradil som mu: príď za zákazníkom a neponúkaj mu to, čo máš na sklade, ale spýtaj sa ho, čo potrebuje. To sa stalo o tretej poobede, a už o siedmej večer mi volá: funguje to, mám obchody. Obchodníci často zabúdajú, že ten na druhej strane premýšľa. V rámci tréningov hovoríme, že je dôležité pýtať sa na príbeh človeka, a nie presviedčať ho o príbehu, ktorý mám ja v hlave.

Obchodník by teda nemal rozprávať vlastné "príbehy" ale počúvať a analyzovať "príbehy" druhej strany.

Ak napríklad chce tvoj syn, aby si mu niečo kúpil, môže to urobiť dvoma spôsobmi. Môže ti povedať, tatino, kúp mi bicykel. A ty povieš – nie, lebo urobil základnú chybu, povedal "kúp mi" a "urob to". Môže ale aj povedať niečo takéto: "vieš, tatino, radšej by som namiesto vysedávania pred telkou chodil von bicyklovať sa." Zrazu nadviazal na tvoj príbeh v ktorom žiješ, ako otca, ktorému záleží na synovi a dotýka sa tvojich potrieb.

Dá sa preto povedať, že všetci sme obchodníci a niečo si navzájom predávame, nielen veci ale aj myšlienky a nápady.

Áno, presne tak. A úspešne predávajú tí, ktorí dokážu počúvať.

S Jurajom sa za Magritte zhováral Ondrej Gajdoš a text redakčne upravil Martin Sedlák.

Juraj Surma, Maxman Consultants

Juraj Surma je obchodný riaditeľ a konzultant Maxman Consultants. Spolupracovali sme s ním na výrobe nového loga, webstránky a ďalších marketingových nástrojov. Na obed si vybral, podľa jeho slov, "jediné mäso v ponuke", králika. Ohodnotil ho na štyri z piatich. Juraj má rád hokej, divadlo a organizuje rôzne kultúrne festivaly a akcie. Nahráva pravidelný podcast Sprievodca manažéra, kde zdieľa svoje know-how z manažmentu a obchodu.




Magritte newsletter
Zaregistruj sa do Reného newsletteru a budeš dostávať všetky novinky (a niečo naviac):